IT BPO とは

サービス

方法論

レポートライブラリ

セミナー・イベント

採用情報

Home > サービス > 製薬業界向けSFE支援コンサルティング

製薬業界向けSFE支援コンサルティング

1990年代に製薬企業がこぞって採用したSFA(Sales Force Automation)とは、「販売活動を詳細化し、電子化すること」つまり「より詳細なデータを効率的にMRから収集するための情報システムを構築すること」でした。しかし、導入したシステムを十分に活用できなかった例も少なくはなく、システム投資だけでROIの向上に結びつけるには限界がありました。
製薬業界では、今改めてSFE(Sales Force Effectiveness)に注目が集まっています。 SFEを実現し、売上拡大という結果を得るために本当に必要なこと、それは「営業生産性の向上」に他なりません。実は、こうした考え方は新しいものではなく、SFA全盛時から不変のテーマなのです。
私たちは、製薬企業の営業生産性向上にフォーカスした「販売戦略の立案」と「情報システムの活用」という側面からコンサルティングサービスをご提案します。

業務プロセスと市場データ(IMSデータ)の活用法

アイ・エム・エス・ジャパン鰍フ市場データ(以下、IMSデータ)は、製薬企業におけるマーケティング・販売のビジネスプロセスのさまざまな局面で必須のデータとなっています。
特に2005年4月に発売されたDDD-Jは、高いマーケットカバー率と詳細なブリック定義により、ターゲティングからMR活動の検証・評価までお使いいただけます。

ただし、高い投資対効果を得るためには、薬剤の市場性や販売戦略はもちろん、データ特性などから利用方法を入念に検討する必要があります。IMSデータをより効果的に活用していただくために、お客様が重視する業務プロセスにおけるデータの活用方法のご提案から、データ分析システム構築/運用までお手伝いします。

業務プロセスと市場データ(IMSデータ)の活用法

医師ターゲティング精度改善コンサルティング

MRの営業生産性アップの方法のひとつとして、ディテーリング精度向上を主眼としたデータ分析コンサルティングサービスを提供しています。

1回のディテーリングが営業成績を左右する

昨今、ディテーリング機会が減少するとともに、その効果がなかなか顕在化しないといわれています。MRは1日平均18人の医師を訪問しますが、驚くべきことに、そのなかで1分以上の製品説明ができる医師はわずか3.5人(約19%)にすぎないという実態があります。MRは、医師への説明はおろかまともな訪問をすることすら難しいというのが現状です。こうした背景から、製薬企業はディテーリング活動そのものの質を見直しはじめています。

MRの1日平均訪問医師数

[出典]詫間直也:知ってるようで知らない!? MR活動の実態、Monthly ミクス(2005年6月号)

「営業生産性」とは何か

「ディテーリングの質とは何か?」を考えるには、まず「営業生産性」という言葉に着目すべきです。売上は「顧客セグメント(医師の担当患者数(=潜在的な営業可能性))と訪問回数と訪問の質」の結果であるといえます。「営業生産性」は、訪問1回当たりの売上高、つまり売上÷訪問回数で表されます。売上の公式に基づくと、「営業生産性」は「顧客セグメントと訪問の質によって決まる」とも言えるのです。

売上 = 顧客セグメント × 訪問回数 × 訪問の質
↓
営業生産性 = 売上 ÷ 訪問回数 = 顧客セグメント × 訪問の質

精度の高い医師ターゲティングの実現に向けて

営業生産性を向上するためには、従来のように顧客セグメント(医師の担当患者数)によるターゲティングに加え、訪問の質を向上させる、より精度の高いターゲティング手法が必要です。
ITBPOでは、IMSのScripTracなどの処方データをもとに、統計的に「医師の処方意欲」を割り出して一歩踏み込んだセグメンテーションを行い、本当に攻めるべき顧客(=医師)を詳細に推定する分析手法を考案しました。ITBPOのコンサルティングサービスでは、この医師ターゲティング手法を適用してターゲティングの精度向上に貢献します。さらに、この結果を現場の活動指針へとブレークダウンすることで、MRの生産性向上が可能になります。

精度の高い医師ターゲティング実現に向けて

[注] 「質的セグメンテーションによる顧客ターゲティング」は、特許出願済みです。